史玉柱——有巨人站在他肩上

对许多人而言，史玉柱都是一个传奇。他曾白手起家，凭软件成为巨富，当选中国十大改革风云人物，被《福布斯》列为内地富豪第8位。却又因好大喜功，一夜之间公司倒闭破产，负债高达2.5亿，成为中国“首负”。之后他痛定思痛、绝地奋起，率旧部卷土重来，「脑白金」、「黄金搭档」、「黄金酒」、「巨人网游」……东山再起之后的史玉柱，横跨保健品、网络游戏、投资等多个板块，且均取得了巨大的成功，短短几年，即聚集起高达数百亿的身家。

遍观中国上下，都很难再找到一个如此具有话题性和争议性的人物。

（一）眼看他起高楼，眼看他楼塌了

史玉柱起家于巨人汉卡，卖打字软件的，随后在西方IT巨头进入中国的猛烈攻势下，史玉柱另辟道路，卖起了保健品。这款保健品并不是脑白金，而是脑黄金。凭借着天生对市场的敏感度和神赐般的营销触觉，史玉柱让脑黄金在95年前后为巨人集团带来了3亿的利润。

连续成功后，史玉柱有些迷失在这种氛围中，他决定要盖一座“巨人大厦”。既然名字就叫“巨人”，那大厦自然不能低了，所以他一修就要修到72层。

要建72层的大厦需要12亿元，而史玉柱只有1亿元现金。他本想卖期楼，可国家在1994年加强了对房地产的宏观调控，使卖“楼花”越来越困难，他最后使尽浑身解数，也只卖了1.8亿元。

偏偏在这个时候，IT项目受到了来自国外IT巨头的不断冲击；而他一口气推出十二个保健产品，投入大量资金准备砸大钱时，国家工商局却突然叫停了他的广告。

这下可让他抓瞎了。

屋漏偏逢连夜雨。就在史玉柱检讨错误、拼命想辙之际，深圳的一家媒体以《巨人大厦濒临破产》为题，报道了巨人集团的困境。随后其他媒体纷纷跟进，大篇幅唱衰巨人集团，大有不把史玉柱拉下马誓不罢休的劲头儿。

受此影响，那些买了楼花的人和其他项目的债主，就像疯了一样地赶赴珠海，要求史玉柱马上还钱，而此时债务总额已高达2.5亿元。

一开始，史玉柱还亲自接待讨债者，但没过多久他就消失了，而留守的工作人员也不清楚他去哪了。

“巨人大厦”烂尾楼

（二）以洞察人心的营销杀出一条道

就在大家纷纷以为他已经跑路时，史玉柱带着后来席卷全国的脑白金又回来了。

很多人都说史玉柱是营销天才，天选巨子；也有很多人觉得他的广告做得极烂，毫无美感。但不得不承认的是，从脑白金到征途，他的营销都在于勾起人类的内在欲望，找到消费者愿意掏钱的理由，并在广告中不断强调。而这些，正是营销真正目的所在。

讨债风波过去后，巨人的大部分员工都走了，但还有100多名业务骨干留了下来。史玉柱后来笑说那都是因为自己对下面的人大方，肯花钱，这样的老板不好找。

史玉柱就带着这100多人，从朋友那儿借了50万，开始了他的东山再起之路。他将50万分成4份：25万元生产产品，5万元发工资，5万元做储备，15万元打广告。

第一个市场选在江阴，这是一个县级市，广告费便宜，但当地人又比较富裕。广告手法还是脑黄金的那一套，15万元砸下去后，第一个月就回款15万元，第二个月30万元;30万元到手后，他们又去开发规模更大的无锡市场，结果次月回款45万元;之后，他们又用同样的手法打开了南京、常州、上海等市场;运作一年零六个月后，他们就打开了全国市场，月销售额过亿元、净利润达4500万元。

广告方案上，他们采用了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的文案，并设计出两个很丑的卡通老人。多年来，这个广告方案多次被评为“最差广告”，但在效果上，又是最成功的广告之一。

脑白金一炮打响后，巨人和史玉柱的发展就顺风顺水。钱多了之后，史玉柱还做了一件惊世骇俗的事情：他把以前欠的2.5亿元债务都还了。

史玉柱出身IT，喜欢玩游戏，所以他收购了一家游戏公司，改名“征途”。

起初，史玉柱没有去管理征途公司，因为人家有管理团队。不幸的是，那个团队管得很烂，一年就把2000万元造光了，又在外面欠了300万元，并且连个产品都没有。那个团队最后只好向史玉柱求助，希望能搞到一笔新钱。

史玉柱观察了一圈，觉得问题出在激励机制上：这帮小子只想烧钱不肯卖力啊，这怎么行!他对众人说：我再掏1500万，你们摊派500万，大家一起搞，不然散伙!那个团队想了想，最后决定干。结果，除了清偿300万元欠债之外，他们只花了700万～800万元，就把产品做出来了，不久就盈利了，然后一发不可收拾。

逆转之所以来的这么快，除了团队真的开始卖力之外，还因为史玉柱亲自抓游戏设计。《征途》刚出来时并不好玩，史玉柱就亲自体验，每天玩15个小时，昼伏夜出，发现问题后，把技术人员半夜拎起来修改。

这种All in的玩法，让史玉柱比一般玩家更了解网游，他知道哪些地方抓人，哪些地方烦人，然后一遍遍地修改，让玩家乐不思蜀，爽到爆肝。

史玉柱的目的达到了，作为一个后来者，他竟然在云集盛大、网易、九城等的网游江湖中，生生挤出了一席之地。

到2007年5月，《征途》发布数据称，其同时在线玩家数突破100万，是继《魔兽世界》全球市场和《梦幻西游》中国市场后，全球第三款同时在线人数突破百万的网络游戏。

借助这股势头，史玉柱又带领公司于当年11月1日登陆美国纽约证券交易所，登上了人生巅峰。

（三）道德是商业中的利益考量

史玉柱是这样一个人，他对于社会阶层和人性的洞察，有天生的直觉和细密的考量，非常人所能及。尽管很多人从道德立场出发对他不齿，但让一个商人承担过于庞大的道德义务，这是不公平的。我们从小被人教的不会独立思考，不会辨别一些基本的道德理念，人云亦云跟着风向走，回头却突然要一个商人教我们什么是公平正义道德高尚，想想未免可笑。

“经济学不讲道德，并不是说不在乎道德，而是将道德作为一个利益因素变量考虑在整体之内，而不是把它当做一个脱离利益的单独变量拿出来，那样没法建立有说服力的模型。”

这句话放到史玉柱这里也是一样，他很清楚自己在做什么，并知道自己为此会付出什么样的代价，受到什么样的抨击。他就是把道德作为一个利益因素放在其中进行考量了。